http://www.pharmacon2007.com

初中毕业卖衣服做北漂,39岁创业亏3000万!终靠老年鞋赚10亿

实体店真的不行了吗?

图片 1

近几年,“实体店不行了”的传言不绝于耳。越来越多的店都处在倒闭的边缘。各大品牌的线下门店加速关闭,仿佛从侧面印证了这些说法。

日前,新生代主持人杨迪和杨迪妈妈张加丽成为足力健老人鞋联名“星推官”。杨迪是一位活跃在娱乐圈的新生代主持人,以其独特的幽默搞笑风格,博得了相当高的人气。在杨迪讲述的关于妈妈的故事中,很多人都被笑‘趴’下了,但是这些故事中无一不流露出儿子对母亲的那份真挚的情感。

但真的是这样吗?

足力健老人鞋的创始人是张京康,他的经历非常具有传奇色彩。张京康初中毕业就出来闯荡,卖衣服和板鞋、收购农副产品、倒卖服装、家具、木雕,前前后后干过十几份工作,大学生找工作都用口袋兼职,大都与销售有关。2000年,因没暂住证,被抓了起来,遣送回家。后来,终于找了个销售职位,用6年时间干到销售总经理。他又不满于此,自己创业去了,仍是做保健品。结果,两年时间,亏了3000万。但他并没有灰心,最终靠一双老年鞋赚10亿。

不一定,就像马云说的:不是实体店不行了,是你的实体店不行了。

1、张京康自述:我亲自蹲下来,摸过很多老年人的脚

有一个成立仅仅5年的品牌,实体店铺从0开到全国数千家,并且每个月还在持续开店,品牌创使人还说:“我开店都是闭着眼睛开。”

据媒体报道,2000年,张京康从老家山西来到北京成为北漂一族。正准备大干一场时,由于没有暂住证被遣送回山西。再次回到山西,张京康开始做保健品项目,合作对象是河南羚锐制药。好不容易赚了点钱稳定下来,张京康那颗不安定的心开始躁动起来,突然他想到老年人这个群体,要是能做出一双方便老年人走路,让老年人穿上后能立马感到舒服的鞋子会不会很受欢迎呢?

看似狂妄的语言,却自有他的底气。

张京康停掉保健品项目开始研发老年鞋。张京康后来曾经自述:最初,我提出做老人鞋这个品类的时候,很多人都在质疑,觉得我疯了。但我的决策是经过反复思考,并不是一拍脑门儿就决定的,我选择了坚持。为了更好的挖掘老年人穿鞋问题,做一双适合老年人的鞋,我亲自走出去,走到大街小巷寻找各类用户做调研。

这个品牌就是主打“专业老人鞋”的足力健,公司成立不到5年,就攻占了老人鞋市场的半壁江山,在全国甚至国外都拥有无数铁粉。

张京康自述:我亲自蹲下来,摸过很多老年人的脚,也找出多数老年人脚变形、脚背变高、走路腿脚无力、易摔跤等共性问题,并和老人深入交流脚部问题,找到他们的穿鞋痛点,研究他们的穿鞋需求。在我们的不懈努力下,2015年,研发出第一款足力健老人鞋的单品爆品。随后,我们对提升口碑和复购率的方法做出改善,将49元流量鞋和10元3双的老人袜作为流量爆品。我非常笃定,流量是一切生意的本质!有流量才有机会提升成交率和复购率。

足力健的创始人张京康在成功创立足力健之前,也经历过失败,2010年他创业失败,负债3000万,相当于现在的3个亿。

张京康视小米为学习对象。小米如何做手机、为何要迭代、为何建粉丝群,种种问题都被他反复琢磨,甚至黎万强的《参与感》,他看了十几遍。这第一款鞋,他取名为“足力健动力鞋”,主打“穿上不挤脚,出门不打滑”,大学生找工作都用口袋兼职,最终一年卖了50万双。2016年初,他又去研究老年人冬天的穿鞋问题。随后两个月,他去了15次焦作,和当地的厂商软磨硬泡,愣是把45到50元成本的羊毛,讲成了31块钱。后来,这双鞋彻底火了,火到广州,一直断货。

每个月至少20天,走访到全国各地市场,每天工作12个小时。

2、中国养老产业市场需求保守估计达2.7万亿元,而供给却仅超过4000亿元

从创业失败,到如今闭着眼睛开店。张京康通过十几年的摸索,才总结出一套成功的打法。

中国老龄科学研究中心副主任党俊武认为,和日本这样的老龄化问题十分严重的国家相比,2018年包括保健、康复和健康等在内的中国养老产业市场需求保守估计达2.7万亿元,而供给却仅超过4000亿元。供需之间巨大的缺口决定了养老制造业将是一片巨大的蓝海,将成为未来中国制造业的一个主攻方向,完全可以支撑起百亿、千亿甚至万亿级规模的龙头企业。

前段时间,刀哥和足力健创始人张京康聊了聊,还原了他打造足力健的整套逻辑。

然而,中国养老制造业正处在起步阶段,正在从1.0缓慢地向2.0阶段转变。据张京康透露,目前足力健老人鞋的所有鞋都是自己原创的,一双鞋可以申请多个外观专利和实用新型专利,是在全世界打外观专利官司都能打赢的鞋履企业。比如独家的全脚掌防滑技术,鞋底前后设计不同,并且加上了防滑纹、橡胶材质等等,通过多次反复的场景试验,最终得出的成果,集材料、设计、工艺等多重关键点为一体,市场反馈也非常好。

跪着找痛点:

张京康表示,为了做好“专业”二字,足力健老人鞋做了许多具体的工作:建立用户研究中心,专注研究中国老人脚形变化;收集大量老年人脚部数据进行深入研究,足力健设计出了适合老年人脚型的、专业的老人鞋鞋楦;整合全国18位权威足踝专家,成立了足部科学研究院;与中国标准化研究院联合成立人类工效学研究中心,共同研究老年人脚部问题。始终以用户为中心,围绕用户的痛点和需求进行产品设计,也成为足力健做好专业老人鞋的前提。将专业贯注在每一个细节之中,将每一款产品都做到极致,真正把“专业”两个字实实在在落到每一位老人的脚下,这也是足力健老人鞋最重要的品牌优势。

从黑河到海南,摸了上万只脚

3、老人鞋发展到全国1500多家,一年赚10个多亿

在足力健第一款老人鞋产品诞生之前, 张京康亲自到一线,给自己当产品经理。

为提高足力健老人鞋品牌知名度,张京康花2个亿在央视重金砸广告,还请国民妈妈张凯丽作为形象代言人。于是一时之间,足力健老人鞋开始风靡大江南北,深入老年人内心世界,成了老年人心目中爆红鞋款。仅仅一年多时间,足力健老人鞋从在河南郑州开出第一家店面,瞬间发展到全国1500多家,一年赚10个多亿。

他在一件事儿上死磕了很长时间:什么是真正的痛点?

正像张京康说的,回顾5年创业路,没有任何捷径可言,我也从未给自己留过任何退路。凡事要做就要做得彻底,知行合一,不要只是混混皮毛而已。

我们都知道老人们都面临着买鞋难、穿鞋难的问题,但做老人鞋真正的痛点是什么呢?

张京康发现老年人的脚会发生三大变化。

1.脚前后变宽,脚背变高,脚变长了;

2.趾骨变软,大骨头塌陷,脚踝骨变脆,有骨刺;

3.脚上皮肤有脚垫,后跟容易龟裂。

了解这些表象问题,才能对症下药。

挖掘用户的真实痛点是一切产品的基础,张京康是如何找到这些痛点的呢?

张京康找痛点是的秘籍是:跪着找痛点。

为了找到老年人穿鞋痛点和需求,张京康专门成立了用户研究中心。

带着员工挨家挨户走访拜访各地老年人,从最北漠河到海南三沙,最西新疆到最东抚远,走遍全国。

亲自跪下来,摸了一双又一双老年人的脚,最笨的方式去量脚。

摸了上万双脚,才找到老人穿鞋的真实痛点,2015年足力健根据全国采集的5000多个数据,研发了适合全国80%老人的脚型的鞋楦。

针对老人穿鞋挤脚、磨脚的痛点,做出了“足力健动力鞋”,主打“穿上不挤脚,出门不打滑”,最终一年卖了几十万双。

足力健曾经冬天专门做了一个鞋叫热能鞋,主打:冬天要穿热能鞋,保暖的鞋,最后却失败了。

最后根据用户调查,发现老人足底血液不畅,到了冬天,脚会变凉。老人真正需要的不是保暖鞋,而是双不冻脚的鞋。

根据用户调查,都说羊毛保暖,于是便开始打造一款不冻脚的羊毛鞋。羊毛的好处在于,既解决了冻脚的问题,又是一个用户可以感知到的价值点。

不仅仅是做鞋子,做袜子也要找准用户的痛点。

对于一些老年用户来说,真正想要的是一双不勒脚脖子的同时不会掉的袜子。

针对这个痛点,足力健做用全部的精力死磕袜子的袜口,而不只在传统袜子的花式和版型上下功夫。

针对老年人一到秋季和春季脚跟裂,脚跟裂就脚疼的痛点,足力健还特意在脚跟做了凝胶设计,舒适还能保湿。

张京康说:“解决不了关键性痛点,用其他十个优点来满足都没有用。”

在寻找用户真实痛点的过程中,张京康早就把用户当做亲人和朋友,他寻找的不是一个产品的痛点,而是一个群体的痛点。

张京康是真正心系这个用户群体,所以不管他做袜子、鞋子还是未来做老人按摩椅等任何老人用品,都能成为爆品。

让用户决策,引爆用户参与感

张京康说:“做足力健以来,我一直在死磕一个问题,什么是真正的以用户为中心?”

怎么搞定这些老人,足力健给出的答案是:对他们“言听计从”。

让用户成为一切的中心,选品、渠道、甚至代言人全都让用户参与进来,做决策。

客户不断需要新的产品,但是谁也没法保证新品能够让消费者满意,但张京康可以,因为他的产品在上市之前就已经经过了消费者检验。

每当要出新品的时候,他们便会请来一些老粉和用户进行产品体验茶话会,让他们投票选择款式和颜色。

这种茶话会,足力健每年都要在全国开上100多场。

而问卷调查只是表象,这些人走的时候才是真正的最关键的时刻。

他们会放一些产品让参加调查的人免费领取,他们拿走最多的那一个款式,才是最终要上市的产品。

张京康说:“一个产品白送都没人要,怎么可能卖的出去。”

郑重声明:本文版权归www.js333所有,转载文章仅为传播更多信息之目的,如作者信息标记有误,请第一时间联系我们修改或删除,多谢。